Succesen for Jen Atkins hårplejemærke Ouai er et testamente for influencer marketing og Sephoras beføjelser

I en tid, hvor skønhedsselskaber kæmper for at få Gen-Zers og årtusinder til at blive begejstrede for at købe hårprodukter, Ouai - frisør Jen Atkiner næsten to år gammelt mærke-trives. Til den første lancering i 2016 var den lagerført i et lille udvalg af Sephora -butikker og online. Spol frem til 2017, og Ouais shampoo, styler og kosttilskud transporteres i 351 U.S. Sephora døre, såvel som i en række andre forhandlere over hele landet. Dens globale fodaftryk strækker sig nu til Canada, Storbritannien, Australien, Frankrig, UAE, Singapore, Thailand og Malaysia. Selvom mærket ikke har oplyst specifikke salgstal, vurderede eksperter $ 15 millioner i nettoomsætning for året. Så er der den sociale indflydelse: Ouai har samlet 316.000 fans på Instagram, og Atkin selv kan prale af 2,1 millioner følgere på platformen. Ouai tog prisen for bedste skønhedsmærke med hjem Drej's tiltrædelsespriser. Og det er alt sammen opnået organisk uden at betale influencers for at poste - de elsker tilfældigvis det (og dets smarte emballage, uden tvivl).

Mærket har fokuseret på at opbygge sit fællesskab og investere i værktøjer til at hjælpe kunderne med at føle sig endnu mere forbundet med produktet. I november 2016 lancerede Ouai en konsultationstjeneste på stedet, hvor brugerne kan tage en quiz, der fører dem til produktanbefalinger. Hidtil er quizzen blevet taget cirka 70.000 gange, hvilket har gjort det muligt for mærket at indsamle førstepersonsdata og feedback fra kunder, mens produktet flyttes. Køb fra dem, der tager quizzen, tegner sig nu for cirka 20 procent af webstedets samlede salg.

relaterede artikler

Dernæst lancerer Ouai sit første produkt uden for hårkategorien: a duftsæt i begrænset oplag, som indeholder tre rullekugler fyldt med hver af de dufte, der findes på tværs af hårprodukter. Al den succes er svær at ignorere, men Ouai er stadig meget et begyndende mærke efter branchestandarder-det vil fejre sit to-års jubilæum i januar. Forud for den milepæl indhentede vi Atkin for at få en opdatering om virksomhedens tilstand, og hvor den skal hen i fremtiden.

Tag mig tilbage til begyndelsen for to år siden, da Ouai første gang blev lanceret. Hvad var de første mål, du satte dig for at nå med mærket?

Det er vanvittigt, vi har lige taget vores nye kampagnebilleder i denne uge og havde halvdelen af ​​det samme besætning, som vi havde første gang, så vi mindede alle om, hvor meget der er sket på to år. Virkelig var målet at være en frisk stemme inden for hårpleje. Her er jeg en 'berømthed' stylist, men også da mine klienter sad i min stol, lærte jeg dem at lave deres eget hår og viste dem tricks, som jeg havde lært gennem årene. Jeg ville virkelig gerne have produkter, der så virkelig smukke ud, som var fotograferbare. Jeg ville have noget, der lugtede mere moderne. Det var det eneste, jeg var mest besat af, var duft og at kunne dække over hudlugt eller cigaretlugt.

Jeg havde drømt om at have et brand, der var socialt forbundet og gjorde en masse crowdsourcing, og følte mig bare lidt mere realistisk end mange af de mærker, som jeg havde arbejdet med gennem årene. Jeg tror på det tidspunkt, at jeg virkelig var naiv omkring, hvad der var ved at ske.

Jeg tror ikke, jeg indså den globale tilstedeværelse af Instagram dengang; Jeg var så begejstret, at Sephora var interesseret i at bære mærket i et lille [antal butikker]. De havde et par butikker til os, og de ville lade os sælge på webstedet, og det var jeg så begejstret for. Når vi lancerede i januar, var det meget spændende, det var overvældende - virkelig hurtigt måtte vi som et lille team finde ud af, hvordan vi skulle få produktet ud globalt. Vi havde fans i Storbritannien og Canada og Australien og Mellemøsten. Alle var så begejstrede for at være en del af mærket og prøve det.

Det er en ret spændende ting, at kunne samarbejde med en så stor forhandler som Sephora fra dag ét. Hvordan var det, og hvordan har forholdet ændret sig siden den første lancering?

Jeg havde mødt Sephora gennem [Ouai-formand] Andrew [Knox]. Vi havde bogstaveligt talt mødet med gengivelser - en af ​​mine bedste venner i 20 år lavede gengivelserne for os. Min mand [fotograf Mike Rosenthal] skød, hvilke flasker vi havde, da vi ikke havde alle SKU’er dengang. Så jeg tog det og præsenterede det for Sephora. I årevis havde jeg gennem Mane Addicts spurgt folk, hvad deres yndlingscrulshampoo var eller [hvad deres yndlingsshampoo var] til at volumere. Så da jeg sad med Sephora, var jeg virkelig sådan, 'Jeg vil bare fortsætte med at opbygge dette mærke med vores følgere og have denne forstand af fællesskabet. ' Selvfølgelig var det en risiko, men jeg er virkelig taknemmelig - de lagde deres ordre inden vi overhovedet havde et produkt, det var vanvittigt. De har været så støttende og fantastiske for os, især da vi ekspanderer uden for USA

Hvordan har skalering af virksomheden og internationalt været?

Det har været rigtig spændende. Jeg er lige kommet hjem fra Singapore. Vi havde et møde og hilse i butikken, og jeg mødte sandsynligvis 150 piger, der kom bare for at tale om, hvor meget de kan lide mærket og tage et billede, og det er for mig så sjovt. Jeg ser sociale medier og Snapchat som ingen ser, og for mig at komme i kontakt med disse piger og for dem at sætte pris på, hvad vi laver, er det virkelig surrealistisk, det er fantastisk.

Jeg kan huske, at jeg talte ved en brændeprat, der Glossier havde mod begyndelsen, sandsynligvis inden for de første seks eller otte måneder. Der var en pige, der spurgte Emily og mig noget i retning af 'hvordan planlægger I at skalere globalt og stadig beholde jeres autentiske stemme?' og jeg sagde til hende: 'ønsker os held og lykke.' Fordi jeg tænker hvad interessant om mærket er vores budskab resonerer så meget med nutidens pige og piger, der er på det sociale og som forventer mere af et mærke end bare, her er en flok produkter kastet på du. På grund af Sephora og deres støtte har vi været i stand til at få kvalitetsprodukter, og vi har ikke været nødt til at ofre noget, hvilket er fantastisk. Vi stoler på dem - de er en kraft. De er så troværdige. Så de har hjulpet os med at kunne få vores produkt til så mange piger.

Det gør mig stadig ondt, for hver dag hører vi fra piger i Saudi -Arabien og Irland, der siger, at de vil have Rose Hair & Body Oil. Og det tager tid at få produkter med båd over til Singapore eller til Mellemøsten. Så det er den svære del for mig, for jeg vil gerne have det ud så hurtigt som muligt, men vi skal også overholde så mange regler og test. Men vi har stadig mange flere lande at komme ind i. Vi klarer os rigtig godt i Storbritannien, i Canada, i Australien. Mellemøsten er et virkelig godt marked. Min drøm er at komme ind i Mexico og Sydamerika. Vi har masser af følgere dernede, der har bedt om det. Og der er andre dele af Europa, som jeg dør efter at komme ind på.

Nu hvor du er et par år i, hvilket perspektiv har du, som du gerne ville have kendt i begyndelsen?

En ting, jeg er blevet overrasket over, er, at jeg vil møde nogle forhandlere, og de vil spørge os, 'Hvad er din SKU -liste indtil 2019?' Og jeg er ligesom, 'Hvad mener du?' Andre mærker vil give dem en komplet liste over, hvad de kommer ud med, og jeg siger: 'Jeg aner ikke.' Vores tidslinjer er virkelig hårdt. Vi sidder ikke i et bestyrelsesrum og beslutter, hvad vi skal gøre de næste to år. Vi har virkelig flere samtaler og crowdsourcing om emballage og farve og duft. Vi beslutter, hvilket produkt der skal gøres efter det, vores følgere beder om. Men på grund af det, i det øjeblik vi beslutter os for det næste produkt, er det blod, sved og tårer at arbejde med det, teste det og få det ud på passende tid. Vi har ikke puden til et års planlægning for marketing og sociale billeder. Vi render bare alle rundt som kyllinger med hovedet afskåret.

Men jeg elsker, at vi gør tingene anderledes. Jeg kan ikke klage, for i slutningen af ​​dagen er vi bare hænderne. Vi crowdsourcer, og alle hjælper os med at beslutte, hvilke produkter de skal komme ud med.

Hvad inspirerede dig til at oprette loyalitetsprogrammet, og hvordan ser du på at opbygge den type fællesskab, der gavner virksomheden på lang sigt?

Uden for bare at skabe produkter lytter vi virkelig til, hvad alles behov er, og en ting mange af vores tilhængere bad om var, at de virkelig ville have en recept. Jeg får sandsynligvis mellem 150 og 200 høringsanmodninger personligt hver uge, så vi ville finde ud af en måde at give en personlig konsultation online. Nu er det blevet taget 70.000 gange. Så var den anden ting loyalitetsprogrammet.

Jeg tror, ​​Sephora har været så smart om virkelig at tage hensyn til deres samfund - deres kunder er så loyale. Vi arbejdede på loyalitetsprogrammet sandsynligvis i næsten et år. Vi begyndte at kortlægge det sidste år. Grundlæggende var det, vi ville gøre, at tilskynde folk til at følge os på socialt plan og efterlade anmeldelser og få dem til at tilmelde sig vores e -mails. Vi ville gerne give vores følgere og vores loyale kunder belønninger: gratis forsendelse, produkter i rejsestørrelse, produkter i fuld størrelse, merch.

Ud over duft, merch og hårtilskud, er der andre produktområder, du planlægger at udvide til næste?

For mig var duften så, så spændende. Vi har mange piger, der elsker produkterne, men vi har stadig mange hårprodukter, vi skal slippe af med. Vi har så mange innovative ting på vej. I december vil jeg være i New York til en ny lancering, som vi har, som jeg ikke rigtig kan tale med endnu, men lige nu er duft virkelig det, jeg fokuserer på. Det er vores første venture uden for hårkategorien, og jeg føler, at Ouai -pigen bare handler om livsstil.

Der er stadig nogle fantastiske produkter, som vi har kortlagt i de næste seks måneder, som jeg virkelig er spændt på, men jeg føler også stadig, at der mangler mange ting derude markedsplads.

En ting, du taler meget om, er, at du ikke rigtig er til konkurrencebegrebet, og du tror, ​​der er plads til, at alle kan lykkes. Hvordan har du været i stand til at fastholde den filosofi, mens du byggede en så succesrig virksomhed?

Det er sjovt, at du spørger om det nu, for virkelig for første gang nogensinde kommer en af ​​vores konkurrenter med et produkt, der meget ligner vores, på samme tid. Jeg var nødt til at tage en dosis af mit eget råd. Jeg var så ked af det. Men vi er meget offentlige om mange ting. Vi er på Snapchat hele tiden. Så jeg er sikker på, at vores konkurrenter ser med.

Jeg har altid været den type person, der bare bliver i min bane og arbejder virkelig hårdt. Jeg prøver bare at sprede positivitet. Jeg synes bare jalousi og konkurrenceevne er virkelig giftige. Men her er jeg med mærket, og jeg er så beskyttende over det, det er mærkeligt, det er næsten som en moderlig ting nu. Det føles som min baby. Og alle giver 120 procent på vores team - det handler ikke kun om mig nu, det handler om denne lille familie. Vi talte om det i går på kontoret, og jeg var som om du ved hvad? Vi er os. Vi arbejder så hårdt, vi gør alt, hvad vi skal gøre, og vi har det sjovt. Så jeg må sådan set bare lade være.

Jeg føler, at der er nok derude til alle. Jeg har sagt det til frisører hele min karriere: Der er hoveder nok til, at alle kan krølle. Der er ingen grund til at være jaloux. Og jeg føler det samme om dette scenario.

Dette interview er redigeret for klarhedens skyld.

Bemærk: Nogle gange bruger vi affiliate links på vores websted. Dette på ingen måde påvirker vores redaktionelle beslutningstagning.

Tilmeld dig vores daglige nyhedsbrev og få de seneste branchens nyheder i din indbakke hver dag.